Ich habe solche und solche Kunden. Die einen gehören zur Gruppe der Laufkundschaft. Sie kommen, kaufen und gehen und das ist auch gut so. Egal ob ein Text für ein einzelnes Projekt gebucht wird, Produktfotos oder ein Blumenbild: Das Geschäft ist klar definiert, man kennt oder verhandelt den Preis und nachdem Ware und Geld den Besitzer gewechselt haben, sind alle zufrieden und gehen ihres Weges.

Und dann gibt es noch die lieben Stammkunden. Von ihnen habe ich in den letzten 20 Jahren so einige kennengelernt. Schon mein allererster Werbekunde, ein Autohändler, blieb mir zehn Jahre lang treu. Ein anderer Stammkunde wollte nach drei Jahren guter Zusammenarbeit mal was Neues, sprich einen billigeren Werber probieren. Nach einem halben Jahr kam er reumütig zurück und blieb weitere fünf Jahre. Aus Gründen.

Warum Freundschaftspreise so gefährlich sind.

Aus manchen Stammkunden entwickeln sich im Laufe der Jahre mitunter sogar Freundschaften und spätestens hier wird die Sache zum zweischneidigen Schwert. Es fehlt die kritische Distanz. Man ist per Du, sagt, was man denkt, bis zu dem Moment, wo der andere Offenheit in den falschen Hals bekommt. Und zack ist man raus aus dem Geschäft.

Unschön auch das: Unter Freunden Preise auszuhandeln. Man will helfen, gibt nach, wo es nur geht, kalkuliert der guten Zusammenarbeit und Freundschaft wegen weit unterhalb jeder Wirtschaftlichkeit und dann plötzlich geht irgendetwas schief. Egal wer die Schuld an diesem Desaster tatsächlich trägt: Der Dienstleister ist der Dumme und wieder mal raus aus dem Geschäft.

Zu gut für diese Welt.

Besonders heikel sind erfolgreiche Geschäfte und schnelle Unternehmenserfolge, insbesondere wenn diese auf Freundschaftspreise und Freundschaftsdienste fußen. Dienstleistungen, die unter normalen Umständen gutes Geld wert sind, doch „unter Freunden“ kaum berechnet werden. Das ruft gerne mal andere „Experten“ auf den Plan. Leute, die ein gutes Geschäft wittern und die dann ohne Rücksicht auf Verluste einen Keil zwischen dem eingespielten Team Stammkunde und Dienstleister treiben. Das Ziel der selbsternannten Experten ist klar: Der Dienstleister muss raus aus dem Geschäft.

Und plötzlich bist du raus aus dem Geschäft.

Die Erfahrung zeigt: Stammkunden und so genannte Lieblingskunden sind eine feine Sache – solange alles gut geht. Man darf sich nur nicht darauf verlassen, dass auch in Zukunft immer alles gut gehen wird. Denn am Tag X ist es furchtbar egal, wie viel Energie, Talent und Knowhow man als Dienstleister in des Stammkunden Geschäft investiert hast: Von Jetzt auf Dann ist es vorbei – und wer kann dann schon einen längerfristig angelegten Vertrag unter Freunden verweisen.

Dagegen hilft nur ein breit aufgestelltes Angebot und eine ebenso weit aufgefächerte Klientel. Oder wie der Buchhalter zu sagen pflegt: Sobald ein einzelner Kunde für mehr als 30 Prozent des Jahreseinkommens sorgt, wird’s gefährlich. Höchste Zeit für neue Kunden und neue Projekte. Also bloß nicht auf der faulen Haut ausruhen, sondern immer schön akquirieren. Das ist vielleicht nicht so bequem wie ein Lieblingskunde, aber schlichtweg notwendig, um als Dienstleister auf Dauer zu überleben.

 

Pin It on Pinterest